از همان لحظه‌ای که ایده اولیه استارتاپ به ذهن‌تان می‌رسد چرخه عمر کسب و کار شروع می‌شود. هر کسب و کار آنلاینی مراحل مختلفی دارد که باید شناخت کاملی از آن داشته باشید. در این مقاله قرار است:
- با چرخه عمر بیزنس آشنا شویم
- بفهمیم که چرا تسلط روی این چرخه مهم است
- ۵ مدل مختلف چرخه عمر را معرفی کنیم
آماده‌اید؟ با فزایش همراه باشید.
چرخه عمر کسب و کار چیست؟
چرخه عمر یک مدل است که مراحل مختلف چیزی را نشان می‌دهد. از طبیعت بگیرید تا رشد انسان. این مدل در فضای کسب‌وکار هم مفید است و برای محصول، استراتژی، مراحل استارتاپ و… استفاده می‌شود.
پس می‌توانیم بگوییم این مدل مراحل مختلف یک کسب‌وکار آنلاین از ایده تا تبدیل شدن به سازمان بزرگ را بررسی می‌کند. مدل‌های مختلفی برای نمایش چرخه کسب‌وکار وجود دارد. اما کلیت قضیه مراحل زیر است:
- ایده پردازی
- استارتاپ
- اسکیل آپ
- بلوغ یا خروج
چرا باید مراحل توسعه کسب و کار را بشناسیم؟
ما از دوران مدرسه یاد گرفتیم که اگر چرایی قضیه را بدانیم، آن را بهتر یاد می‌گیریم. در اینجا سوال این است که شناخت مراحل توسعه کسب‌وکار به چه دردمان می‌خورد؟ هر کارآفرین، مدیر، و هر شخصی که در فضای کسب‌وکار آنلاین فعالیت می‌کند باید اطلاعات کافی از این موضوع داشته باشد. چون:
- وقتی طرح مشخصی دارید می‌توانید بهتر برای مراحل بعدی برنامه‌ریزی کنید.
- شناخت مسیر کمک می‌کند مراحل توسعه را به درستی طی کنید.
- مدل شفاف باعث می‌شود مرحله‌ای که در آن هستید را به درستی شناسایی کنید.
- می‌توانید ویژگی و موانع مرحله بعد را بشناسید و برای مقابله برنامه‌ریزی کنید.
آشنایی با ۵ مدل چرخه عمر کسب و کار
چرخه عمر یک فرمول مشخص فیزیکی نیست و یک مدل است. به همین دلیل هیچ قانونی برای تعداد و مرز مراحل وجود ندارد. از طرفی شرکت‌ها با توجه به بازار، صنعت و شرایط خاص خودشان سرعت رشد متفاوتی دارند. با این تنوع بالای استارتاپ‌ها نمی‌توانیم یک مدل ثابت را به تمام آن‌ها نسبت بدهیم.
فعالان حوزه کسب‌وکار مدل‌های مختلفی برای توصیف مراحل رشد معرفی کرده‌اند. همانطور که گفتیم معمولا کلیت این مدل‌ها یکسان است اما در جزئیات با هم تفاوت دارند. در این بخش با ۵ مدل استاندارد و معروف آشنا می‌شویم.
۱) مراحل توسعه استارتاپ از سرآوا
سرآوا استارتاپ‌ها را مطابق مراحل زیر دسته بندی کرده است. در این مدل استارتاپ به رشد یک گیاه شبیه‌سازی می‌شود.
مرحله ایده
ایده یا پیش کشت (pre-seed) شروع یک استارتاپ است. در این مرحله اعضای تیم محدود به ۱ تا ۳ نفر هستند و کار اصلی آن‌ها تحقیقات بازار و بررسی ایده است. فعلا استارتاپ راه‌اندازی نشده و معمولا موسسان استارتاپ در سازمان‌های دیگری مشغول به کار هستند. صاحبان ایده با رویدادهایی مثل استارتاپ ویکند تلاش می‌کنند شبکه‌سازی داشته باشند و بستر اولیه استارتاپ را ایجاد کنند.
مرحله کشت
بعد از ایده‌پردازی نوبت تست‌های اولیه است. در مرحله کشت، نمونه‌های اولیه محصول (پروتایپ) ساخته می‌شود تا بازخورد کاربران گرفته شود. تیم استارتاپ هنوز کوچک است و معمولا به همراه موسس ۱ تا ۵ نفر در آن فعالیت دارند.
مرحله اولیه
در early stage پروتایپ تست شده و اولین تراکنش‌ها و درآمدها اتفاق می‌افتد. البته طبیعتا هنوز سوددهی وجود ندارد. اما تلاش بر این است که مشتریان اولیه جذب شوند و محصول به بازار عرضه شود. اعضای تیم طبق نوع استارتاپ معمولا بین ۵ تا ۲۰ نفر هستند.
مرحله میانی
در این مرحله استارتاپ به سوددهی رسیده اما سهم بازار کم است. پس نتیجه تلاش می‌کند محصول را توسعه و ارتقا بدهد و مشتریان بیشتری جذب کند. از سمت تیم ساختارها کم کم شکل می‌گیرد، و واحدهای تخصصی بازاریابی، پشتیبانی، مالی، منابع انسانی و… تشکیل می‌شوند.
مرحله رشد
با رشد و توسعه استارتاپ سهم خود را در بازار گسترش می‌دهد. در این مرحله درآمد بالا است، تیم‌های بزرگ (بیش از ۱۰۰ نفر) شکل می‌گیرند و کسب‌وکار به یکی از بازیگران اصلی صنعت خودش تبدیل شده است. با توجه به اکوسیستم فعلی ایران کسب‌وکارهایی که به این مرحله (اسکیل آپ) رسیده‌اند هنوز انگشت شمار هستند.
۲) مراحل رشد کسب و کار براساس سیلیکون ولی
مدل زیر براساس استارتاپ‌های سیلیکون ولی است و به همین دلیل با اکوسیستم ایران تفاوت دارد. اما بد نیست با یکی از مدل‌های سطح جهانی هم آشنا شویم. این مدل برگرفته از کتاب واژه‌نامه کسب‌وکار است.
کشف
در مرحله کشف (discovery) روی مساله و راه حل آن کار می‌شود. در این مرحله بنیان‌گذاران مشخص می‌شوند و بررسی مخاطب و بازار انجام می‌شود. از سمت محصول نیز mvp (حداقل محصول پذیرفتنی) ساخته می‌شود. گاها در مرحله کشف استارتاپ در یک شتابدهنده مستقر می‌شود. تامین سرمایه نیز غالبا از دوستان و خانواده تامین می‌شود. این دوره به طور میانگین ۵ تا ۷ ماه طول می‌کشد.
اعتبارسنجی
در مرحله validation روی بهبود محصول و خدمات کار می‌شود. بازخورد بازار هدف و میل آن‌ها به خرید بررسی می‌شود تا با نتایج آن محصول را ارتقا بدهند. در صورت نیاز ممکن است ایده و محصول اولیه را در این مرحله تغییر دهند تا نهایتا تناسب محصول با بازار حاصل شود. در این مرحله همچنین تعداد کاربران اولیه افزایش پیدا می‌کند، تیم مرکزی شکل می‌گیرد و گزینه‌های تامین سرمایه بررسی می‌شوند.
بهره‌وری
برای efficiency استارتاپ‌ها مدل کسب‌وکار را اصلاح می‌کنند. در بخش بازاریابی روی فرآیند و استراتژی‌ها کار می‌شود. هدف این است که مسیر مشتری اصلاح شود. تعداد کاربر افزایش پیدا کند، ریزش کم شود و بازدهی بالا برود. همچنین در مرحله بهره‌روی ارزش‌های پیشنهادی تکمیل یا اصلاح می‌شوند. بهره‌روی به طور میانگین ۵ تا ۶ ماه زمان می‌برد و خروجی ارزشمندی از دیتا و بازخوردها دارد.
اسکیلینگ
در مرحله scale up استارتاپ جذب سرمایه انجام می‌دهد و با سرعت رشد می‌کند. تیم اجرایی بزرگتر می‌شود و کسب‌وکار تلاش می‌کند سریع‌تر از رقبا بازار را بگیرد. ما در مقالات اسکیل آپ چیست و بلیتزاسکیلینگ مفصل درباره این مرحله توضیح داده‌ایم که توصیه می‌کنیم سری به این دو مطلب بزنید.
۳) چرخه عمر بیزنس از سایت کارآفرین
براساس مقاله سایت www.entrepreneur.com چرخه عمر کسب‌وکار به ۵ مرحله اصلی تقسیم می‌شود. این مقاله توضیح می‌دهد که اهداف، استراتژی‌ها و اولویت‌های کسب‌وکار در هر مرحله متفاوت است. به همین دلیل اینکه بدانید در چه سطحی قرار دارید بسیار اهمیت دارد.
ایده و بذر
مثل سایر مدل‌ها در اینجا هم شروع چرخه با ایده اولیه است. در اینجا هنوز استارتاپ راه نیوفتاده و فقط ایده ارزیابی می‌شود. پس بررسی پتانسیل ایده، تحقیقات بازار، شناخت صنعت و مشتری در همین مرحله جای دارد.
استارتاپ
مرحله استارتاپ وقت عملی کردن ایده است. در اینجا تیم کوچک است و فرآیند اجرایی چندان پیچیده نیست. بلکه هدف و تمرکز اصلی تست محصول و خدمات است. شاید مجبور شوید محصول را بارها تست کنید و حتی مدل اولیه کسب‌وکار را تغییر بدهید. تا نهایتا پروداکت مارکت فیت اتفاق بیوفتد.
مقاله مرتبط: درباره پروداکت مارکت فیت مطلب کاملی در بلاگ فزایش قرار دارد که پیشنهاد می‌کنیم آن را مطالعه کنید.
رشد
بعد از اطمینان از مدل کسب‌وکار می‌توانید رشد را شروع کنید. در این مرحله تیم بزرگتر می‌شود، مشتریان بیشتر می‌شود و شرکت به درآمدزایی می‌رسد. جذب سرمایه و گرفتن سهم بازار از اولویت‌های مرحله رشد است.
گسترش
در اینجا مدل، فرآیند و درآمدزایی کاملا تثبیت شده و فعالیت سازمان روتین است. بنابراین می‌توانید به گسترس کسب‌وکارتان فکر کنید. مثلا گرفتن بازارهای جدید، اضافه کردن محصول و خدمات، یا احداث شعبه‌های دیگر در سایر نقاط جغرافیایی.
بلوغ و امکان خروج
در این مرحله ۸ تا ۱۰ سال از آغاز فعالیت شرکت گذشته و سود سالانه پایداری در جریان است. نکته مهم این است که بلوغ به معنی پایان کار کسب‌وکار نیست. چون اگر ایده و فرصتی برای رشد نمی‌بینید، احتمالا بعد از مدتی وارد فاز کاهش و افول بشوید. در این شرایط کارآفرینان دو راه پیش رو دارند: گسترس بیشتر تجارتشان یا استفاده از استراتژی‌های خروج.
۴) چرخه عمر کسب و کار از ورنه هارنیش
ورنیه هارنیش در کتاب scaling-up چرخه عمر کسب‌وکار را در سه مرحله توصیف می‌کند:
استندآپ
شروع یک کسب‌وکار با مرحله استندآپ است. جایی که در آن ایده‌ها بررسی می‌شوند، مطالعات و تحقیقات انجام می‌شود و گزینه‌های تامین مالی بررسی می‌شود. (۷ روش تامین مالی برای استارتاپ را در مقاله قبلی فزایش بخوانید)
استارتاپ
این مرحله به یک موش کوچک و فرز تشبیه می‌شود. جایی که مدل کسب‌وکار آماده شده و براساس آن تشکیل تیم و تولید محصول آغاز می‌شود. در این مرحله چابکی و ریسک‌پذیری بالا است. هدف هم این است که با تست محصول در مقیاس کوچک، به بهترین نسخه آن برسند.
اسکیل آپ
وقتی ایده به اندازه کافی تست شد و استارتاپ به پروداکت مارکت فیت رسید باید اسکیل آپ کند. در این مرحله رشد سریع است، محصول و خدمات در سطح انبوه تولید می‌شود، و تیم گسترش پیدا می‌کند. رشد سریع از ویژگی‌های اصلی اسکیل آپ است که به غزال تشبیه می‌شود.
اسکرو آپ
مرحله آخر شبیه یک فیل بزرگ و کند است. تعدادی از سازمان‌های بعد از بزرگ شدن دیگر چابکی و خلاقیت سابق را ندارد. و خودشان را با نیازهای روز بازار وفق نمی‌دهند. در اینجا فرآیندها تثبیت شده و مدل‌های درآمدی ثابتی داریم؛ اما واکنش نسبت به بازار کند است.
۵) مدل چرخه عمر از سایت B2C
سایت business2community یک راهنمای آموزشی صاحبان کسب‌وکار است. این سایت مراحل رشد کسب و کار را به خوبی توصیف می‌کند. اگر محور افقی را زمان در نظر بگیریم و محور عمودی را رشد کسب‌وکار، در این صورت با مراحل زیر مواجه هستیم:
معرفی
در این مرحله دو بخش شکل‌گیری ایده و استارتاپ را داریم. ایده یا ایده‌ها ایجاد می‌شوند، تحقیقات مربوط به آن انجام می‌شود، بازار و صنعت بررسی می‌شود، برنامه کسب‌وکار شکل می‌گیرد، و هزینه راه‌اندازی تامین می‌شود. در اینجا خود ایده ارزش مالی ندارد، اما سرمایه‌گذاران براساس پتانسیل رشد روی ایده سرمایه‌گذاری می‌کنند.
در بخش استارتاپ، کسب‌وکار به صورت قانونی شروع به کار می‌کند. تیم اولیه تشکیل می‌شود و تولید محصول یا خدمات شروع می‌شود. یک موضوع مهم در مرحله استارتاپ تلاش برای رسیدن به پروداکت مارکت فیت است. یعنی با توجه به تقاضای بازار و بازخورد مشتریان، محصول بهبود پیدا کند.
رشد
بعد از پروداکت مارکت فیت استارتاپ باید رشد و توسعه را آغاز کند. در این مرحله درآمد افزایش پیدا می‌کند، تیم بزرگتر می‌شود و مشتریان زیاد می‌شوند.
یک گام جلوتر و در بخش رشد سریع، شرکت توانسته توسعه موفقی داشته باشد و حالا در صنعت تثبیت شده. حالا کسب‌وکار می‌توانید تجارت خودش را گسترش دهد. مثلا وارد بازارهای جدید شود، محصول یا خدمات بیشتری تولید کند یا سهم بیشتری از بازار را بگیرد. در این مرحله جریان نقدینگی بالا است.
بلوغ
در اینجا شرکت کاملا بزرگ شده و از بازیگران اصلی صنعت است. الگو و مدل‌های درآمدی تثبیت شده و حاشیه سود کاملا قابل پیش‌بینی است. سرعت رشد دیگر پایین آمده، اما هنوز هم امکان توسعه وجود دارد (مثلا خرید استارتاپ‌های دیگر و اضافه کردن آن‌ها به مجموعه). در مرحله بلوغ کسب‌کار می‌تواند همچنان توسعه را ادامه دهد، یا اینکه استراتژی‌های خروج را انتخاب کند.
و در آخر…
با بررسی ۵ مدل مختلف از چرخه عمر کسب و کار احتمالا به شناخت خوبی از مراحل رسیده‌ایم. اگر برای شرایط فعلی استارتاپ‌تان به کمک مشاور نیاز دارید، یا دوست دارید از تجربیات یک منتور برای رفتن به مرحله بعدی رشد کمک بگیرید، ما در فزایش آماده کمک به شما هستیم. تیم ما از مشاورانی تشکیل شده که تجربیات عملی در استارتاپ‌های مطرح کشور دارند. برای ارتباط با ما فرم درخواست مشاوره را پر کنید. همچنین اگر نظر، تجربه یا پیشنهادی دارید در بخش کامنت منتظر خواندن پیام شما هستیم.
