براساس مطالعات اخیر، ۹۴% استارتاپ‌ها در سال اول راه‌اندازی شکست می‌خوردند. یکی از دلایل رایج این شکست کمبود سرمایه است. پول برای یک بیزنس مثل شاهرگ اصلی می‌ماند. به همین دلیل اگر کارآفرین، مدیر و صاحب ایده تجاری هستید، باید حتما به فکر جذب سرمایه استارتاپ باشید.
در این راهنما قرار است یکبار برای همیشه اصول جذب سرمایه را یاد بگیریم. از گزینه‌های تامین مالی استارتاپ شروع می‌کنیم، گام‌ها و مراحل را توضیح می‌دهیم، همچنین درباره روشهای جذب سرمایه گذار و اصول مذاکره یاد می‌گیریم. با فزایش همراه باشید.
برای جذب سرمایه استارتاپ چه گزینه هایی دارید؟
اینکه برای تامین مالی استارت آپ سراغ کدام روش بروید خیلی مهم است. ما قبلا در مقاله جامع تامین مالی تمام روشهای تامین مالی کسب و کار را برایتان توضیح دادیم (توصیه می‌کنیم حتما سری به این مقاله بزنید.) در این جا فقط روش‌ها را نام می‌بریم:
- سرمایه‌گذاری شخصی (پس‌انداز، فروش دارایی، درآمد شغل ثابت)
- خانواده و دوستان
- وام بانکی
- مراکز شتابدهنده
- سرمایه‌گذاران فرشته
- سرمایه‌گذاران خطرپذیر
- جریان نقدی کسب‌وکار
- تامین مالی جمعی
- تسهیلات و حمایت‌های دولتی
ممکن است با توجه به شرایط کسب‌وکار، مرحله‌ای که در آن قرار دارید، میزان سرمایه موردنیاز و… یکی از این روش‌ها را انتخاب کنید. در این مقاله تمرکز ما روی روش جذب سرمایه است. به همین دلیل از اینجا به بعد روی دو مورد سرمایه‌گذار فرشته و سرمایه‌گذار خطرپذیر کار می‌کنیم.
سرمایه‌گذار فرشته (angel investor)
در این مدل فردی که سرمایه در اختیار دارد، روی کسب‌وکار سرمایه‌گذاری می‌کند. درست مثل فرشته‌ای که پول لازم را در اختیار کارآفرین قرار می‌دهد؛ با این شرط که در کسب‌وکار شما شریک شود و سهام داشته باشد. ممکن این فرد الزاما در دنیای بیزنس فعال نباشد؛ و فقط کسی باشد که پول زیادی دارد و دنبال سرمایه‌گذاری سودآور است. (چون معمولا یک استارتاپ موفق نسبت به سرمایه‌گذاری سنتی مثل خرید زمین و طلا سود بیشتری دارد)
حتی ممکن است بتوانید از اطرافیان خودتان هم فرشته بسازید. اگر شخص توانمندی اطرافتان است ایده تجاری‌تان را برایش توضیح دهید، شاید تمایل به سرمایه‌گذاری داشته باشد. در غیر این‌صورت می‌توانید در اینترنت بگردید، سایت‌هایی که کارآفرین و سرمایه‌گذار را به هم وصل می‌کند را چک کنید، توسط ارتباطات و شبکه‌سازی سرمایه‌گذار پیدا کنید، یا از سرمایه‌گذاران فرشته شناخته شده کمک بگیرید.
نکته ۱: سرمایه‌گذاران فرشته معمولا در مراحل اولیه استارتاپ وارد می‌شوند. به همین دلیل مبالغ سرمایه‌گذاری نسبت به روش VC کمتر است.
نکته ۲: همین نکته قبلی می‌تواند یک مزیت باشد. چون در مراحل اولیه کار که هنوز شرکت‌های VC حاضر نیستند روی استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کنند، می‌توانید روی Angel investor ها حساب کنید.
سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC یا venture capitalist)
در این روش همه چیز روی اصول و حساب کتاب است! شرکت‌های سرمایه گذاری جسورانه یا خطرپذیر، گروهی از سرمایه‌گذاران هستند که روی استارتاپ‌هایی که پتانسیل رشد دارند سرمایه‌گذاری می‌کنند. این روش جذب سرمایه برای استارتاپ ها در تمام دنیا بسیار رایج است و از روشهای اصلی به شمار می‌رود. شرکت‌های بزرگی مثل گوگل، آمازون، اپل، ماکروسافت و… با همین روش رشد کرده‌اند.
مثل روش قبل، اینجا هم در ازای سرمایه بخشی از سهام کسب‌وکار به VC تعلق می‌گیرد. اما این دو روش تفاوت‌هایی هم دارند. اولا که گفتیم مبالغ سرمایه‌گذاری در روش VC بیشتر است. ثانیا VC علاوه بر سرمایه، تجارب مدیریتی هم در اختیارتان قرار می‌دهد. افراد فعال در شرکت‌های سرمایه‌گذار جسورانه معمولا تخصص، ارتباطات و مهارت بالایی دارند. در نتیجه با سهیم شدن در کسب‌وکار شما می‌توانند زمینه خوبی را برایتان فراهم کنند.
نکته ۱: همانطور که گفتیم این شرکت‌ها فرآیندهای دقیق و سخت‌گیرانه‌ای دارند. احتمال دارد طرح شما توسط چندین VC رد بشود. اگر انتخاب‌تان این روش است باید پلن منظم و درستی بچینید (که در ادامه مقاله با مراحل آشنا می‌شویم)
نکته ۲: شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه معمولا به استارتاپ‌های تکنولوژی محور و با پتانسیل رشد علاقه دارند. به همین دلیل شاید کسب‌وکار شما مناسب این روش نباشد.
چه موقع جذب سرمایه کنیم؟
جواب این سوال بستگی به شرایط استارتاپ شما دارد. در هر مرحله از استارتاپ، می‌توانید از تامین مالی مناسب آن مرحله استفاده کنید. مثلا برای شروع و راه‌اندازی روشهای سرمایه شخصی، دوستان و خانواده، شتابدهنده‌ها مناسب هستند. کمی بعد می‌توانید سراغ سرمایه‌گذار فرشته یا وام بانکی بروید. و در ادامه روش VC. ما در مورد سطوح مختلف جذب سرمایه (از پیش بذری تا بذر، راند A و B و C و بالاتر) در مقاله تامین مالی توضیح داده‌ایم.
در کل استارتاپ‌ها معمولا در دو زمان «راه‌اندازی» و «رشد و اسکیل آپ» به بودجه نیاز دارند. در این جا فقط می‌خواهیم به طور خلاصه یکی از تجربیات مهم‌مان را برایتان توضیح بدهیم.
مرحله راه‌اندازی
وقتی در مراحل ایده و راه‌اندازی هستید بهتر است روی جذب سرمایه گذار فکر نکنید، و در عوض از سایر روشهای تامین مالی استفاده کنید. چون جذب سرمایه یک روش مبتنی بر سهام است. یعنی در ازای سرمایه بخشی از سهام کسب‌وکارتان را به سرمایه‌گذار می‌دهید. وقتی استارتاپ نوپا هستید هنوز بیزنس شما ارزش بالایی ندارد. به همین خاطر مجبور می‌شوید بخش زیادی از مالکیت شرکت را واگذار کنید. بنابراین در مراحل اولیه روشهای تامین مالی مبتنی بر بدهی (مثل قرض از دوستان و خانواده، وام بانکی و…) مناسب‌تر هستند.
مرحله رشد
بعد از اینکه توانستید تیم اولیه را تشکیل بدهید و محصول را بسازید شرایط عوض می‌شود. در این وضعیت احتمالا MVP (کمینه محصول پذیرفتنی) را دارید. همچنین توانستید به تناسب محصول با بازار برسید (Product market fit). این یعنی محصول، بازار و مدل درآمدزایی شما مشخص شده‌اند.
با رسیدن به این نقطه می‌توانید توسعه را آغاز کنید و استارتاپ را رشد بدهید. که طبیعتا برای رشد به سرمایه نیاز است. حالا روشهای جذب سرمایه مثل سرمایه‌گذاری جسورانه مناسب شماست. چون هم شانس بیشتری برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران دارید، و هم می‌توانید سهام معقول‌تری از شرکتتان را واگذار کنید.
فرآیند تامین مالی استارتاپ چقدر زمان می‌برد؟
یکی از سوالات مهم در مورد مدت زمان لازم برای جذب سرمایه است. تخمین زمان باعث می‌شود حواستان به نقدینگی باشد و تا زمان دریافت سرمایه به مشکل نخورید. برای جذب سرمایه از روش VC حداقل ۳ ماه زمان نیاز دارید. اما طبق تجربه توصیه می‌کنیم مدت بیشتری را درنظر بگیرید.
به طور خلاصه مرحله اول آماده‌سازی شرکت است که حداقل یک ماه زمان می‌برد. در این مدت باید روی بیزنس پلن، ارزش‌گذاری و تهیه پیچ دک کار کنید. مرحله بعدی مذاکره با سرمایه‌گذاران است. برای این مرحله حداقل دو یا سه ماه در نظر بگیرید. چون همانطور که گفتیم ممکن است طرح شما توسط سرمایه‌گذاران رد شود و بعد از مذاکره با چندین سرمایه‌گذار فقط یکی از آن‌ها به نتیجه برسد. در صورت موفقیت مذاکرده و بعد از توافق‌های اولیه، نوبت امور اداری و حقوقی است. که در عمل ۱ تا ۲ ماه طول می‌کشد.
نکته: این تخمین زمانی، برای استارتاپی است که کاملا آمادگی جذب دارد و مراحل بدون مشکل خاصی انجام شود. وگرنه ممکن است دریافت قطعی سرمایه زمان بیشتری (حتی تا یک سال) طول بکشد.
پیدا کردن سرمایه گذار
برای پیدا کردن سرمایه گذار مناسب به عوامل زیر توجه کنید:
- مقدار سرمایه مورد نیاز: در چک سایزهای کوچک و متوسط تعداد سرمایه‌گذاران بیشتر هستند. در این شرایط می‌توانید سراغ سرمایه‌گذاران فرشته و vc بروید. در چک سایزهای بزرگ تعداد سرمایه‌گذاران محدودتر می‌شوند، در این حالت شراغ سرمایه‌گذاران خطرپذیر بزرگ و شناخته شده بروید.
- موضوع و صنعت شما: خیلی از سرمایه‌گذاران تمایل دارند در صنعت مشخصی فعالیت کنند. مثلا شاید یک گروه سرمایه‌گذار خطرپذیر فقط روی استارتاپ‌های حوزه پزشکی و سلامت کار کند. بنابراین باید طبق صنعت خودتان سراغ سرمایه‌گذاران فعال در همان صنعت بروید.
در کل برای پیدا کردن سرمایه گذار باید حسابی روی ارتباطات و شبکه سازی کار کنید. در صنعت خودتان فعال باشید و با دیگران ارتباط بگیرید. تعدادی از گروه‌های سرمایه‌گذاری در کشور شناخته شده هستند که می‌توانید سراغ آن‌ها بروید. یا اینکه از طریق سرچ و جستجو در سایت‌های vc در مورد آن‌ها و سوابق سرمایه‌گذاری‌شان اطلاعات کسب کنید. راه دیگر شرکت در رویدادهای استارتاپی و سرمایه‌گذاری است. نهایتا می‌توانید با پرس‌وجو از دوستان و آَشنایان به گزینه‌های مناسب برسید.
گام های لازم برای جذب سرمایه گذار استارتاپ
بعد از اینکه با مقدمات و مفاهیم آشنا شدیم وقتش است مرحله به مرحله پیش برویم. در این بخش توضیح می‌دهیم که یک فرآیند جذب سرمایه موفق شامل چه اقداماتی است.
۱) تیم‌سازی مناسب
تیم شما به اندازه ایده و محصول‌تان مهم است. وجود اعضای مطمئن و حرفه‌ای در استارتاپ اطمینان خاطر بیشتری به سرمایه‌گذار می‌دهد تا به موفقیت شرکت شما اعتماد کند. بنابراین در گام اول یک تیم با انگیزه و متخصص بسازید که رزومه قوی هم داشته باشند.
ترکیب بنیان‌گذاران و اعضای کلیدی باید نشان دهد که از پس پیشبرد استارتاپ برمی‌آیید. همچنین با انگیزه بالا می‌توانید نشان دهید که به ایده و استارتاپتان باور دارید.
۲) تحقیق و بررسی
روی مرحله تحقیق و بررسی حسابی متمرکز شوید. داده‌ها به شما قدرت متقاعدسازی سرمایه‌گذار می‌دهند. پس تمام موارد مثل اندازه بازار، پرسونای مشتری، فعالیت رقبا و… را با دقت مستند کنید. همچنین روی موضوعاتی مثل نقاط درد مشتریان، ارزش‌های پیشنهادی برندتان، جزئیات مرتبط با محصول، mvp و کمینه محصول پیشنهادی کار کنید. توجه کنید که صرفا دانستن این موراد کافی نیست؛ برای مذاکره با سرمایه‌گذار لازم است تمام این موارد را در قالب فایل‌های دقیق و مشخص داشته باشید.
۳) آماده سازی شرکت
در مرحله بعدی باید روی بیزنس پلن، ارزش‌گذاری استارتاپ و تهیه فایل ارائه به سرمایه‌گذار (پیچ دک) کار کنید. این سه مورد هر کدام محتویات و جزئیات خودشان را دارند. که در مقالات جداگانه با جزئیات آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
حواستان باشد ما نیاز داریم وضعیت شرکت را به صورت پارامترهای دقیق داشته باشیم. مواردی مثل تعداد کاربران، میزان درآمد، رشد و…
۴) پلن‌های آینده شرکت
فقط وضعیت فعلی شرکت کافی نیست، بلکه باید پلن دقیقی برای فعالیت‌های آینده داشته باشید. اینکه قرار است در ماه‌های آینده، سال آینده، ۳ سال آینده و حتی ۵ سال آینده به چه اهدافی برسید. در فواصل کوتاه پلن باید با جزئیات دقیق فعالیت و بودجه موردنیاز آماده شود. اما پلن ۵ ساله می‌تواند شامل کلیات باشد.
۵) استراتژی جذب سرمایه
قبل از اقدام به مذاکره باید برآوردی از میزان سرمایه مورد نیاز داشته باشید. دقیقا مشخص کنید که این سرمایه قرار است در چه مدت و صرف چه فعالیتی شود، و نهایتا شرکت را به چه درآمد و اهدافی برساند. در این مرحله روی مواردی مثل مبلغ سرمایه، درصد سهم و نوع سرمایه‌گذاری تصمیم بگیرید.
۶) پیدا کردن سرمایه گذار و مذاکره
در این مرحله به یک سرمایه‌گذار اکتفا نکنید. یک قانون در این زمینه ۳۰-۱۰-۲ است. یعنی باید ۳۰ سرمایه‌گذار بالقوه پیدا کنید و پروسه را با آن‌ها پیش ببرید. از این بین احتمالا یک سوم‌شان به استارتاپ شما تمایل نشان دهند. و از این ۱۰ نفر نهایتا حدود ۲ نفر واقعا حاضر می‌شوند سرمایه در اختیارتان بگذارند.
بعد از پیدا کردن تعداد مناسبی سرمایه‌گذار، وقت مذاکره است. در اینجا باید از تاکتیک‌های مذاکره، ارائه موثر، و متقاعدسازی استفاده کنید که در بخش بعدی راجع به آن‌ها توضیح می‌دهیم.
۷) امور اداری و حقوقی
با مذاکره موفق کار تمام نمی‌شود! امور اداری و حقوقی از مراحل مهم هستند که اگر به‌درستی تدوین نشود در آینده به مشکل می‌خورید. مفاد قرارداد نباید یک سویه باشد و لازم است تعهدات هر دو طرف قرارداد به وضوح ذکر شود. توصیه می‌کنیم در این مرحله حتما از مشاور حقوقی باتجربه کمک بگیرید.
۸) تزریق سرمایه
بعد از انجام تمام کارهای اداری، مشخص شدن نحوه پرداخت، مشخص شدن نحوه انتقال سهام، و امضای قرارداد وقت تزریق سرمایه است. در این مرحله سرمایه مورد توافق وارد استارتاپ می‌شود و می‌توانید پلن‌ها را اجرا کنید. شرایط پرداخت بستگی به توافق طرفین دارد، مثلا ممکن است بعد از رسیدن به هر KPI بخشی از سرمایه وارد شود. یا ممکن است روی شرایط دیگری توافق کرده باشید.
اصول جذب سرمایه گذار و مذاکره موفق
در انتها خوب است با نکات مذاکره آشنا شویم. تمام زحمات قبلی شما در قالب جلسه مذاکره به نتیجه می‌رسد. پس توصیه می‌کنیم از قبل در مورد اصول زیر آماده باشید:
- در مورد استراتژی جذب و سناریو فکر کنید. مشخص کنید که قرار است روی کدام موارد تاکید کنید و روند ارائه را چطور پیش ببرید. تمام موارد را با همفکری تیم آماده کنید.
- در مورد سرمایه‌گذار تحقیق کنید. قبل از اینکه وارد جلسه شوید در مورد سوابق، علایق و زمینه فعالیت شخص بررسی کامل انجام دهید. شناخت سرمایه‌گذار شانس موفقیت شما را در مذاکره بالا می‌برد.
- جلب اعتماد کنید. درست است که هدف نهایی گرفتن پول است! اما به جای تمرکز روی مبلغ، سعی کنید اعتماد سرمایه‌گذار را نسبت به استارتاپ خودتان جلب کنید.
- شنونده خوبی باشید. اگر صحبت‌های سرمایه‌گذار را بشنوید می‌توانید بفهمید انتظارات و دغدغه‌های او چیست. سپس سعی کنید با نقاط قوت استارتاپتان این دغدغه را حل کنید.
- اعتماد به نفس و انگیزه داشته باشید. شما به عنوان صاحب کسب‌وکار باید بیشترین باور را به ایده تجاری‌تان داشته باشید. این باور و توانایی را به سرمایه‌گذار نشان دهید.
- روی شرایط استارتاپتان مسلط باشید. در فرآیند مذاکره باید روی تاریخچه، وضعیت فعلی و پلن‌های آینده کسب‌وکار تسلط کامل داشته باشید. هر چقدر با آگاهی و اطمینان بیشتری حرف بزنید اعتماد بیشتری جلب می‌کنید.
- مدل درآمدی شفاف داشته باشید. سرمایه‌گذار قصد کار خیر ندارد و همه چیز روی حساب کتاب است. پس در مورد مدل درآمد، میزان بازگشت سرمایه، زمان بازگشت سرمایه و حتی استراتژی خروج توضیح دهید.
- نکات اداری و حقوقی را بدانید. لازم نیست روی جزئیات قرارداد سرمایه‌گذاری مسلط باشید. اما اطلاعات اداری و حقوقی هم به جلب اعتماد بیشتر کمک می‌کند، و هم باعث می‌شود در بحث قرارداد متضرر نشوید.
مشاوره جذب سرمایه استارتاپ
احتمالا متوجه شده باشید که جذب سرمایه کار راحتی نیست. شما در این مسیر نیاز به مهارت، تجربه و برنامه‌ریزی دقیق نیاز دارید. خیلی از صاحبان کسب‌وکار با اصول جذب سرمایه گذار آشنا نیستند. در نتیجه انرژی و زمان زیادی را برای تامین بودجه از دست می‌دهند و در ریسک شکست قرار می‌گیرند.
در این راه کمک مشاور جذب سرمایه بسیار راهگشا است. مشاوران ما در فزایش از شروع پروسه تامین مالی استارتاپ همراه شما هستند و در تمام مراحل تهیه فایل‌ها، ارزش‌گذاری، انتخاب سرمایه‌گذار، مذاکره و امور حقوقی کمکتان می‌کنند. برای شروع می‌توانید فرم مشاوره تامین مالی را پر کنید.
