کتاب Fix this next به صاحبان کسب‌وکار یک سیستم ساده یاد می‌دهد، تا بتوانند مسائل کلیدی که مانع رشد بیزنس است را شناسایی کنند. در واقع به جای اینکه یکباره تمام مشکلات را حل کنید، مهارت اولویت بندی در کسب و کار را یاد می‌گیرید. و متوجه شوید برای رشد کسب‌وکار اول باید با کدام موضوعات مقابله کنید. برای مطالعه خلاصه این کتاب با فزایش همراه باشید.
عنوان: fix this next
زیر عنوان: تغییر حیاتی که باعث رشد کسب‌وکار شما می‌شود
نویسنده: Mike Michalowicz
نسخه اصلی: ۲۷۲ صفحه
سال انتشار: ۲۰۲۰
مقدمه؛ چرا اولویت بندی در کسب و کار ؟
اگر صاحب کسب‌وکار هستید احتمالا هر روز با مشکلات مختلف دست و پنجه نرم می‌کنید! یک مشتری ناراضی دارید که از محصول شما شکایت دارد، و دارید سعی می‌کنید با او صحبت کنید. سررسید حقوق و دستمزد کارکنان هفته بعد است اما مشکل نقدینگی دارید. یک ددلاین مهم دارید و باید حتما برای آن زمان بگذارید …
فرقی ندارد چقدر سخت کار کنید، انگار بحران‌ها و مشکلات کسب‌وکار تمامی ندارند. چیزی که در این شرایط نیاز دارید یک ابزار است. ما اسم این ابزار را گذاشتیم «آنالیز fix this next» که در ادامه با آن آشنا می‌شویم.
ایده کلیدی شماره ۱) حدس و گمان را کنار بگذارید و استراتژیک باشید
نویسنده این فصل را با یک تجربه زیسته شروع می‌کند. او درباره یکی از بحران‌های کسب‌وکارش می‌گوید. زمانی که در شرکت بدهی زیادی داشتند و می‌خواستند با افزایش تولید و فروش این مشکل را حل کنند. تولید و فروش بالا رفته بود، اما سود همچنان کم بود.
تصور کنید از یک طرف وام و از یک طرف ۳۶۵۰۰۰ دلار بدهی شخصی. در این اوضاع مایک (نویسنده) اضطراب بالایی داشت. این وسط پرینتر او هم خراب شد و کاغذ در آن گیر می‌کرد. مایک قطعات پرینتر را باز کرد و هر راهی را امتحان کرد. اما نمی‌توانست دلیل خرابی دستگاه را پیدا کند؛ درست مثل کسب‌وکارش که نمی‌دانست مشکل از کجاست. پنج سری با تمام قطعات کلنجار رفت اما نتیجه‌ای حاصل نشد. نهایتا خودش را مجبور کرد که دست بکشد، کنار بایستد و یک نفس عمیق بکشد. او به طور غریزی داشت قطعات را باز و بسته می‌کرد و به هم می‌کوبید! اما رویکرد فعلی کارساز نبود. او نیاز داشت چیز جدیدی را امتحان کند.
ایده کلیدی این بخش: برای خروج از حالت بحران غریزه را کنار بگذارید و استراتژیک عمل کنید.
بعد از یک وقفه کوتاه مایک با آرامش دستگاه را بررسی کرد. و متوجه شد ضایعه کاغذی در پشت پرینتر گیر افتاده است. بعد از رفع این مشکل در عرض چند دقیقه دستگاه دوباره کار کرد. در پروسه‌ی تعمیر زور زدن بی‌وقفه کمکی به او نکرده بود.
این تجربه باعث شد مایک رویکردش نسبت به بیزنس را زیر سوال ببرد. غریزه به او گفته بود که فروش بیشتر او را از بدهی خلاص می‌کند. اما مشکل شرکت از فروش نبود. در واقع او باید تمرکز خودش و تیم را روی روش‌های افزایش سودآوری می‌گذاشت.
خیلی از مدیران کسب‌وکار با این مساله مواجه می‌شوند؛ حتی اگر پول، منابع و تجربه بالایی هم داشته باشند. این مشکل وقتی ایجاد می‌شود که مانع اصلی را شناسایی نکنید (مثل همان کاغذی که پشت پرینتر گیر کرده بود، یا مثل سود پایین در مثال مایک).
معمولا غریزه ما را در این تله می‌اندازد. غریزه به ما می‌گوید بدهی داریم؟ پس فروش را ببریم بالا. فروش کم است؟ پس تبلیغ را ببریم بالا. اما لازم است حدس و گمان را کنار بگذارید و مانع اصلی را شناسایی کنید.
ایده کلیدی شماره ۲) به هرم مازلوی برای اولویت بندی کسب و کار دقت کنید
احتمالا هرم مازلو را دیده باشید. هرمی با ۵ طبقه، که نیازهای انسان را نشان می‌دهد. کف هرم نیازهای فیزیولوژیکی (مثل غذا، سرپناه و خواب)، طبقه بعدی امنیت، سپس تعلقات و ارتباطات، عزت و احترام، و لایه آخر خودآگاهی.
نکته اینجاست که برای صعود به طبقات بالای هرم، باید حداقل بخشی از نیازهای پایین هرم را برآورده کنید. بنابراین اگر غذا و سرپناه ندارید، احتمال رسیدن به ارتباطات پایین است. یا اگر دوستان و روابط سالم ندارید، ظرفیت مرحله عزت و احترام کم خواهد بود. کسب‌وکار هم سلسله مراتبی از نیازها دارد.
ایده کلیدی این بخش: از همان مراحل اولیه و کف هرم، به نیازهای کسب‌وکار توجه کنید.
خب حالا هرم مازلوی کسب‌وکار چه شکلی است؟ کف هرم مربوط به فروش است. یعنی چیزی که برایتان پول نقد به همراه دارد. محصول و خدماتتان هر چیزی که باشد فرق ندارد. در هر صورت شما به پول نیاز دارید. وگرنه کسب‌وکارتان درست مثل یک انسان بدون غذا از بین میرود.
طبقه بالاتر مربوط به سود است. سود به شما ثبات و امکان رشد می‌دهد (مشابه امنیت در هرم مازلو). وقتی به سود برسید یعنی از کف نیاز خارج شده‌اید. در این شرایط می‌توانید شرکت را توسعه دهید، نیرو استخدام کنید و به مراحل بعدی بروید.
بالاتر به نظم و ترتیب می‌رسیم. یعنی داشتن یک سیستم تجاری موثر که کارایی شما را بالا می‌برد. همچنین وجود سیستم کمک می‌کند کارکنان در عین استقلال بتوانند به درستی با همدیگر همکاری کنند. این بخش مشابه لایه تعلقات و ارتباطات در مازلو است.
در لایه بعدی به اثرگذاری می‌رسیم. در اینجا برند شما اثرگذار است و هویت و معنا دارد. دیگر خرید کردن مشتریان فقط به معنی ثبت سفارش نیست؛ اینجا ثبت سفارش تبدیل یه یک تجربه معنادار می‌شود. اثرگذاری در کسب‌وکار معادل داشتن احترام، اعتمادبه‌نفس و ارزشمندی در هرم مازلو است.
نهایتا در نوک هرم به لایه میراث می‌رسیم. در این شرایط می‌توانید از دوام کسب‌وکار مطمئن باشید و اینکه بعد از شما هم به کار خودش ادامه می‌دهد. این لایه مشابه خودشکوفایی در هرم مازلو است.
ایده کلیدی شماره ۳) برای حرکت رو به جلو، مشکل اصلی بیزنس را حل کنید
وقتی در شرایط بحران قرار دارید، فشار آنقدر زیاد است که دوست دارید یکباره تمام مشکلات را حل کنید. از افزایش فروش گرفته، تا استخدام کارمندان جدید و رقابت با شرکت‌های دیگر. اما این رویکرد لزوما باعث موفقیت کسب‌وکار نمی‌شود. بلکه گاهی حتی شرایط را بدتر می‌کند. پس تامل کنید و برای پیدا کردن ضعیف‌ترین بخش کسب‌وکار زمان بگذارید. بعد از پیدا کردن مانع اصلی، روی برطرف کردن آن تمرکز کنید.
تصور کنید دارید مسابقه طناب‌کشی انجام می‌دهید. اما به جای طناب با زنجیر بازی می‌کنید. حالا تصور کنید وسط بازی یک حلقه از زنجیر می‌شکند. در این شرایط مهم نیست شما از رقیب‌تان جلوتر هستید، یا تمام مشکلات را حل کردید. اینجا بحران اصلی زنجیر شکسته است و همین شکستگی کارتان را تمام می‌کند.
کسب‌وکار شما مثل همین زنجیر است. برای ماندن در بازی باید ضعیف‌ترین پیوند زنجیره را پیدا کنید، و آن را برطرف کنید.
ایده کلیدی این بخش: بزرگترین مشکل کسب‌وکار را شناسایی کرده و حل کنید. تا بتوانید ادامه دهید و به جلو حرکت کنید.
ضعیف‌ترین حلقه بیزنس شما «نیاز حیاتی» شماست. حالا چطور این حلقه ضعیف را پیدا کنیم؟ اینجا متود چهارگانه‌ای fix this next به کمک‌تان می‌آید:
مرحله اول به هرم نیازهای بیزنس مربوط می‌شود. از بخش قبلی دوباره هرم را مرور کنید. تلاش کنید طبق هرم؛ نیازهای برآورده نشده در کسب‌وکارتان را شناسایی کنید.
در مرحله دوم باید بررسی کنید کدام نیاز بیزنس به هسته اصلی و کف هرم نزدیک‌تر است. این نیاز همان نیاز حیاتی شماست. مثلا شاید برای پرداخت بدهی شرکت فروش کافی ندارید، و این مساله جلوی سود بیزنس را هم می‌گیرد. پس می‌توان گفت طبقه «فروش» هرم شما به اندازه کافی تامین نشده، و این مساله مانع از رشد طبقه «سود» شده است.
در مرحله سوم باید برای رفع مشکل، راه‌حل قابل اندازه‌گیری مشخص کنید. روی برطرف کردن مشکل تمرکز کنید و تا وقتی به تارگت مشخص نرسیده‌اید کار را ادامه دهید. مثلا ممکن است برای مرحله سود، تارگت بگذارید که هر ماه حداقل ۴ مشتری بالقوه را به فروش تبدیل کنید.
و نهایتا مرحله چهارم ارزیابی دوباره است. شما باید مجددا فرآیند را شروع کنید و زنجیره ضعیف بعدی را کشف کنید. با این روش سیستماتیک تمام پیوندهای کسب‌وکار طبق اولویت تقویت می‌شوند. و می‌توانید از عملکرد پایدار بخش‌های کسب‌وکار مطمئن شوید.
ایده کلیدی شماره ۴) پول نقد پایه‌های کسب‌وکار را محکم می‌کند
کلمه «فروش» برای شما چه معنایی دارد؟ اگر کسب‌وکار B2C داشته باشید احتمالا معنی فروش برای شما رساندن محصول به دست مشتری باشد. اگر B2B هستید احتمالا به معامله با سایر بیزنس‌ها فکر می‌کنید. در هر صورت به پول نیاز دارید. داشتن پول برای کسب‌وکار مثل داشتن غذا برای انسان است!
ایده کلیدی این بخش: برای اینکه پایه‌های کسب‌وکارتان محکم باشد، به اندازه کافی پول نقد تامین کنید.
رهبران کسب‌وکارهای نوپا معمولا در مورد فروش تخمین‌های اشتباه می‌زنند. آن‌ها گاهی بیش از حد خوش‌بین هستند و ممکن است روی برنامه‌ای حساب کنند که عملا قابل اجرا نباشد. از طرفی برای فروش بیشتر ممکن است وعده‌هایی به مشتریان بدهند. وعده‌هایی در مورد محصول و خدماتشان که گاهی قابل انجام نیست. این مساله به نا امیدی مشتریان و پیامدهای آن ختم می‌شود. همیشه سعی کنید واقع‌بینانه وعده بدهید و تخمین بزنید.
البته مشتریان هم گاهی وعده می‌دهند! یادتان باشد تا پرداخت تکمیل نشود و پول در حساب شما نیاید نمی‌توان نام آن را فروش گذاشت. پس برای بهبود پایه‌های فروش، مسیر شفافی برای مشتری ترسیم کنید، و شرایط پرداخت را به وضوح بیان کنید.
مساله بعدی مقدار فروش است. برای درآمدزایی، کسب‌وکار باید به اندازه کافی فروش داشته باشد. گاهی پیش می‌آید کارآفرینان در سال‌های اولیه حتی از برداشتن حقوق خودداری می‌کنند. اما مساله این است که کسب‌وکار پایدار باید بتواند هزینه‌های اساسی را پوشش بدهد. در غیر این‌صورت نه شما، نه کسب‌وکارتان به طبقات بالاتر هرم نمی‌رسد. این به این معناست که همیشه در حالت بحران می‌مانید.
ایده کلیدی شماره ۵) به وضعیت سودآوری پایدار برسید
خیلی از ما عادت اشتباهی در زمینه پول داریم. هر پولی که به دستمان برسد را تا ریال آخر خرج می‌کنیم! هر چه پول بیشتری گیرمان بیاید، به همان اندازه بیشتر خرج می‌کنیم. این کار قطعا به نفع اقتصاد است، اما برای خود ما هیچ سودی ندارد.
حالا همین عادت برای صاحبان کسب‌وکار به شکل سرمایه‌گذاری مجدد است. یعنی هر پولی که دستشان می‌آید را مجدد سرمایه‌گذاری می‌کنند. با این تفکر که پول بیشتر، یعنی سرمایه‌گذاری روی محصولات جدید‌تر، و در نتیجه سود بیشتر. اما این روال همیشه به سود بیشتر ختم نمی‌شود. خصوصا که شاید اضافه کردن خط تولید هزینه‌های بیشتری را به شما تحمیل کند. اگر می‌خواهید کسب‌وکار پایداری بسازید، الویت شما باید «سود» باشد، نه سرمایه‌گذاری.
ایده کلیدی این بخش: طرز فکرتان را نسبت به مساله سود تغییر دهید؛ و سعی کنید وضعیت کسب‌وکار را به سودآوری پایدار برسانید.
ما به صورت پیش‌فرض فکر می‌کنیم سود یعنی پولی که از فروش به دست می‌آید. اما بیایید جور دیگری به قضیه نگاه کنیم. سود یعنی پولی که می‌توان آن را از کسب‌وکار خارج کرد. این پول خارج شده را می‌توان صرف هر چیزی کرد؛ از پرداخت وام شخصی گرفته تا خرید ماشین. به هر حال شما سهامدار کسب‌وکارتان هستید، و سود پاداشی است که برای تلاش‌ها و ریسک‌هایتان دریافت می‌کنید.
در هرم دیدیم که طبقه دوم سود است. منظور از این سود فقط درآمدزایی نیست؛ بلکه داشتن ثبات مالی هم اهمیت دارد. ثبات مالی برای کسب‌وکار بسیار مهم است. داشتن ثبات مثل یک سوپاپ اطمینان است؛ که به شما قدرت می‌دهد با مسائل غیرمنتظره مقابله کنید. از طرفی خیالتان راحت می‌شود که از مرحله بقا عبور کرده‌اید.
برای رسیدن به سود پایدار می‌توانید این راهکار را استفاده کنید: با درآمد حاصل از فروش هزینه‌ها و نیازهای مالی شرکت را پوشش دهید. حالا پولی که باقی می‌ماند را به عنوان سود در نظر بگیرید. بخشی از این سود را برای پرداخت بدهی‌های شرکت کنار بگذارید، بخشی را به عنوان ذخیره نقدی درنظر بگیرید (این ذخیره باید برای پوشش هزینه‌های ۳ ماه شرکت کافی باشد) و بخشی را به عنوان سود سهامداران خارج کنید.
شاید سود شرکت برای پوشش این موارد کافی نباشد. در این صورت باید تنظیمات فعلی کسب‌وکار را بهبود بدهید. مثلا ممکن است به این نتیجه برسید که حاشیه سود را بیشتر کنید، یا تغییراتی در خط تولید بدهید.
ایده کلیدی شماره ۶) به کسب‌وکار نظم و ساختار بدهید
مقابله بدن ما با بیماری بسیار جالب است. بدن به صورت مداوم در حال از بین بردن سلول‌های مزاحم است. در واقع قبل از اینکه مشکل ایجاد شود سلول‌های سرکش را از بین می‌برد. زمانی که بدن ما این کار را نکند، بیمار می‌شویم.
یک کسب‌وکار مشابه این روند را تجربه می‌کند. دائما مشکلاتی هست که باید با آن‌ها مقابله کنیم تا آسیب نبینیم و بتوانیم ادامه دهیم. اما اگر همین مشکلات ساده نادیده گرفته شوند، و حل نشوند، ممکن است آسیب‌های جدی را به‌وجود بیاورند. برای جلوگیری از این مساله باید ساختار و نظم داشته باشید؛ و همه چیز در هماهنگی موثری کار کند.
ایده کلیدی این بخش: با طراحی سیستم درست، کسب‌وکار شما مستقل و موثر پیش خواهد رفت.
وقتی طبقه نظم در هرم را کامل کردید کسب‌وکار آنقدری با استقلال کار می‌کند که می‌توانید حتی ۱ ماه بدون عواقب جدی استراحت کنید. خب حالا چطور این سیستم را بسازیم؟
مولفه اصلی این است: یک/سیستم را جوری بچینید که بهره‌روی بالا باشد، و دو/مطمئن شوید که مانع و گلوگاه خاصی در سیستم وجود نداشته باشد. احتمالا همین الان هم روال کاری داشته باشید؛ مثلا پروسه صدور فاکتور. فقط باید این فرآیند را بازبینی کنید. به این صورت: آیا روال صدور فاکتور وابسته به کارمند خاصی است؟ اگر جوابتان بله است پس باید روال را تغییر دهید. از کارکنان بخواهید که فرآیند کاری‌شان را مستند کنند. سپس این اطلاعات را در جایی ثبت کنید. به این ترتیب اگر کارمند (به عنوان بخشی از سیستم) غایب باشد، شخص دیگری می‌تواند فرآیند کاری را پیش ببرد.
در واقع باید سیستم کسب‌وکار را از وابستگی به یک شخص خاص خارج کنید. کسب‌وکار حتی نباید وابسته به شمای رهبر باشد. سیستم باید جوری کار کند که حالت منظم و پایداری داشته باشد، بدون وابستگی به شخصی خاص. خبر خوب اینکه بعد از ایجاد این سیستم شما از فشار امور روزانه خلاص می‌شوید و می‌توانید برای رویاهای دیگرتان وقت بگذارید. در این مورد توصیه می‌کنیم مطلب تفویض اختیار و ۲۰ مهارت برای مدیران را بخوانید.
ایده کلیدی شماره ۷) تاثیرگذار باشید و به ارتباطات معنا بدهید
رستوران ارین فرنچ در ایالت مینه‌سوتا سیستم رزرو جالبی دارد. در این آشپزخانه منحصربه‌فرد مواد غذایی به صورت مستقیم از مزرعه تامین می‌شوند و روی میز غذا قرار می‌گیرند. اگر می‌خواهید یک وعده در این رستوران شگفت‌انگیز صرف کنید باید در ۱۰ روز اول آوریل برای آن‌ها کارت پستال بفرستید. سپس صبر پیشه کنید و امیدوار باشید! شاید در سال پیش‌رو شما جزو معدود مهمانان خوش‌شانسی باشید که به رستوران دعوت می‌شوند.
ارین فرنچ سیستم رزرو کارت پستالی را بعد از مشهور شدن راه‌اندازی کرد. رستوران ۴۵ نفر ظرفیت دارد و در هر شب فقط یک نوبت شام سرو می‌کند. بنابراین ظرفیت محدود بود و کارکنان نمی‌دانستند با تعداد بالای مشتریان چه کنند. اما مدیر رستوران این مشکل را به عنوان یک فرصت دید. فرصتی که تجربه صرف شام را هیجان‌انگیز و خاص‌تر کند. حالا سیستم رزرو به این صورت است: بعد از آوریل دیگر کارت پستال جدید دریافت نمی‌شود. از بین کارت‌های موجود تعدادی به صورت تصادفی انتخاب می‌شوند. کارت‌های برنده همزمان با آماده‌سازی میز غذا، روی میز نمایش داده می‌شود. همین تجربه ساده باعث ایجاد ارتباط بین آن‌ها و مهمانان شده است.
ایده کلیدی این بخش: با معنا دادن به تجربه خرید، ارتباط شما با مشتریان از صرفا تراکنش بالاتر میرود، و یک کسب‌وکار تاثیرگذار خواهید داشت.
تاثیرگذاری سطح چهارم هرم است. سطحی که هم در ارتباط با مشتریان و هم در ارتباط با کارکنان تحول ایجاد می‌کند. برای رسیدن به این مرحله باید کارکنان باانگیزه‌ای داشته باشید که سفیر برند شما باشند. پس لازم است روی ماموریت برند و ارزش‌ها کار کنید. ارزش‌هایی را ترویج بدهید که واضح و شفاف باشند، و کارکنان و مشتریان بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند. در کنار ماموریت و ارزش، به تجربه مشتریان فکر کنید و تلاش کنید این تجربه را ارتقا دهید. تعامل و تجربه خوب است که مشتری را به سمت کسب‌وکار شما برمی‌گرداند.
ایده کلیدی شماره ۸) مرحله میراث دوام کسب‌وکار شما را تضمین می‌کند
زمانی که شبکه فاکس در سال ۲۰۱۸ برنامه Brooklyn Nine-Nine را لغو کرد با سیل اعتراض مخاطبان مواجه شد! مخاطبان با استفاده از یک دادخواست از فاکس خواستند که تصمیمش را عوض کند. فقط یک روز بعد از این اتفاق شبکه NBC برنامه را پذیرفت و پخش آن را آغاز کرد. مخاطبان این برنامه را از حذف نجات دادند.
میراث پنجمین و بالاترین سطح از سلسله نیازهای کسب‌وکار است. این حالت زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکار ادامه و حیات خودش را در دست می‌گیرد. چیزی که برای برنامه Brooklyn Nine-Nine اتفاق افتاد. ادامه نمایش برای طرفداران آنقدر اهمیت داشت که حاضر بودند برایش بجنگند. حتی اگر این تدوام در شبکه دیگری اتفاق بیافتد. در واقع طرفداران به شبکه فاکس یا ان‌بی‌سی اهمیت نمی‌دادند، مساله آن‌ها برنامه بروکلین بود.
ایده کلیدی این بخش: مرحله میراث این اطمینان را به شما می‌دهد که کسب‌وکارتان در مرحله بازنشستگی‌‌تان ادامه خواهد داشت و از پس خودش برمی‌آید.
شاید با خودتان فکر کنید جنس کسب‌وکار من طوری نیست که طرفدار جذب کند. یا شاید فکر کنید برندهای پرزرق و برق و پولدار هستند که محبوب می‌شوند. اما راستش هر کسب‌وکاری می‌تواند به سطح میراث هرم برسد. به شرطی که روی سطح قبلی هرم (تاثیرگذاری) کار کرده باشید. وقتی به تاثیرگذاری رسیدید و ارزش‌های کسب‌وکارتان را بسط دادید، دیگر فراتر از صرفا محصول هستید. این یعنی کسب‌وکار شما در جامعه تاثیر خواهد گذاشت.
جمع‌بندی
مفهوم کلیدی کتاب به شرح زیر بود:
درست مثل انسان‌ها، کسب‌وکار هم سلسله مراتبی از نیازها دارد. کارآفرینان معمولا به این سلسله مراتب توجه نمی‌کنند. در عوض آن‌ها تلاش می‌کنند تمام مشکلات را همزمان برطرف کنند؛ و در واقع وزن یکسانی برای نیازها درنظر می‌گیرند. این کار لزوما باعث موفقیت کسب‌وکار نمی‌شود. چون بدون اولویت بندی کسب و کار مشکل اصلی تا مدت‌ها حل‌نشده باقی می‌ماند. با درک سلسله مراتب کارآفرینان می‌توانید مسائل را اولویت بدهند و به این ترتیب به رشد و سودآوری پایدار برسند.
اگر برای حل چالش‌های سازمان به مشاوره نیاز دارید مشاوران باتجربه ما آماده کمک به شما هستند. برای شروع می‌توانید فرم درخواست مشاوره را پر کنید. همچنین اگر به فکر توسعه سازمان هستید توصیه می‌کنیم خلاصه کتاب from startup to grown up را مطالعه کنید.
