اگر موضوع اسکیل آپ برایتان اهمیت دارد، احتمالا یک جایی کلمه «بلیتز اسکیلینگ» به گوشتان خورده باشد. بلیتزاسکیلینگ یا رشد رعدآسا، از مدل‌های رشد کسب‌وکار است؛ اما در این روش شرایط و فرآیندها فرق دارد. خیلی از استارتاپ‌های کوچک مثل آمازون و گوگل با بلیتزاسکیلیگ تبدیل به غول‌های بزرگ دنیای کسب‌وکار شدند. پس حتما تا آخر مقاله همراه ما باشید تا این مفهوم مهم را به طور ساده و کاربردی یاد بگیریم.
بلیتزاسلینگ یا رشد رعدآسا چیست؟
ما در مقاله اسکیل آپ در مورد تفاوت رشد با رشد مقیاس‌پذیر صحبت کردیم. بلیتز اسکیلینگ هم مثل این دو، یک استراتژی برای رشد است. اما در اینجا برگ برنده‌ی ما سرعت است. در واقع:
بلیتزاسکیلینگ یعنی در شرایط عدم قطعیت، سرعت رشد را به بهره‌وری ترجیح بدهیم.
یا به قول رید هافمن: Prioritizing speed over efficieny, even in the face of uncertainly
اینجا دیگر رشد مرسوم و محافظه‌کارانه کسب‌وکار را کنار می‌گذاریم؛ و در عوض ریسک را به جان می‌خریم! شاید با استراتژی بلیتزاسکیلینگ مجبور شوید سرمایه زیادی را بسوزانید، یا محصول نه چندان باکیفیتی عرضه کنید. اما از آن طرف با وجود رقبای زیاد، اگر منتظر بمانید همه چیز برای رشد مهیا باشد احتمالا بازنده بازار خواهید بود؛ و رقبا زودتر از شما سهم بازار را می‌گیرند.
رید هافمن را بشناسیم
در دنیا منبع معتبر و اصلی رشد رعدآسا کتاب blitzscaling است. نویسنده این کتاب -رید هافمن- از افراد بسیار شناخته شده در کسب‌وکار است. او فارغ‌التحصیل استنفورد، سرمایه‌گذار خطرپذیر، هم‌بنیان‌گذار لینکدین و عضو هیئت موسس paypal است. به علاوه تجربیات کاری مختلفی در کسب‌وکارهای مطرح جهانی دارد. (خلاصه کتاب blitzscaling را در مقاله جدید وبلاگ بخوانید)
رید هافمن این کتاب را با همکاری کریس یه نوشته است. chris yeh هم فارغ‌التحصیل استنفورد، کارآفرین و سرمایه‌گذار مطرح است. این کتاب از تجربیات ارزشمند این دو شخص، و صحبت‌های زیاد با کارآفرینان و افراد برجسته سیلیکون‌ولی خلق شده. کتاب آموزنده و مفیدی که درس تئوری نمی‌دهد؛ بلکه مسیر موفقیت شرکت‌های بزرگ جهانی را به صورت یک استراتژی عملی توضیح می‌دهد. منبع اصلی مقاله ما نیز همین کتاب ارزشمند blitzscaling است.
یک یادداشت کوتاه درمورد کلمه «بلیتزاسکیلینگ»
از آنجایی که این کلمه نسبتا جدید است شاید برایتان جالب باشد که بدانید از کجا پیدا شده. در کلمه دو بخش داریم: blitz+scaling
در مورد scaling قبلا در مقاله اسکیل‌آپ چیست مفصل صحبت کردیم. اما blitz چه می‌گوید؟ این کلمه در زبان آلمانی به معنی صاعقه است. در جنگ جهانی دوم ژنرال آلمانی (هاینتس گودریان) از استراتژی حمله برق‌آسا و سریع استفاده کرد. در روش قدیمی حمله به صورت محتاطانه بود تا بتوانند امنیت، آذوقه و امکان عقب‌نشینی را تامین کنند. اما این بار ارتش با حمله رعدآسا اولویت را روی سرعت حداکثری گذاشت؛ و توانستد با استفاده از این استراتژی حریف را غافلگیر کنند. بعدها این استراتژی تکامل پیدا کرد و در شرایط مشابه استفاده شد.
حالا همین روش در دنیای بیزنس هم جواب می‌دهد. در بعضی از شرایط استارتاپ باید با تمام سرعت رشد کند تا جای خودش در بازار را سریع‌تر از رقبا بگیرد.
مثال) غول‌های دنیای بیزنس چطور از بلیتزاسکیلینگ استفاده کردند؟
برای اینکه با نحوه کار بلیتزاسکیلینگ آشنا شوید، خوب است که یک مثال واقعی را بررسی کنیم. با داستان رشد رعدآسای Airbnb همراه ما باشید.
برای دانستن ماجرا باید اول با برادران سموِر(Samwer) آشنا شویم. این دو برادر کارآفرین عملکرد جالبی داشتند! به طور خلاصه: نحوه کار استارتاپ‌ها را کپی می‌کردند، به سرعت توسعه می‌دادند، و استارتاپ را مجبور می‌کردند در ازای خرید شرکت کپی، بخشی از سهامش را به آنها بدهد!
یکی دو سال از تاسیس ایربیاندبی می‌گذشت که برادران آلمانی سمور تصمیم به کپی گرفتند! طبق روال بیزنس مدل را کپی کردند و آن را در خارج از آمریکا (مخصوصا اروپا) توسعه دادند. سپس سراغ airbnd رفتند و قیمت موردنظرشان را اعلام کردند. آنها در ازای خرید این کپی، ۲۵% از سهام ایربیاندبی را می‌خواستند! حالا موسسان شرکت باید یک تصمیم سخت می‌گرفتند:
- یک پنجم سهام شرکت عزیزشان را به برادران سمور واگذار کنند.
- یا با این برادران مبارزه کنند (در حالی که شرکت کپی برادران سمور تا همین‌جای کار چند صد میلیون دلار سرمایه تزریق کرده بود و در ۲۰۰ شهر اروپایی دفتر زده بود و چندهزار نیروی فروش استخدام کرده بود!)
آنها راه دوم را انتخاب کردند و با استراتژی بلیتزاسکیلینگ آماده مبارزه شدند! تصمیم گرفتند با جذب سرمایه در این شرایط عدم قطعیت، شرکت را به سرعت رشد بدهند و برادران سمور را در زمین خودشان شکست بدهند.
موسسان Airbnb مصمم به سمت افزایش سرمایه رفتند و توانستند ۱۱۲ میلیون دلار جذب کنند. سپس برای رقابت مستقیم با سمورها در بازار اروپا، شرکت کوچکتری به اسم Accoleo را با قیمت به‌صرفه خریداری کردند. در ادامه ۹ دفتر بین‌المللی در شهرهای لندن، هامبورگ، برلین، پاریس، میلان، بارسلونا، مسکو، کپنهاگ و سائوپائولو تاسیس کردند. با این کار توانستند تعداد رزروها را تا ۱۰ برابر افزایش بدهند.
جالب است موسسان ایربیاندبی در ادامه اعلام کردند: برادران سمور برای ما درست مثل یک موهبت بودند! آنها ما را مجبور کردند تا سریع‌تر اسکیل‌آپ کنیم (روشی که امروزه آن را با نام بلیتزاسکیلینگ می‌شناسیم)
تفاوت رشد رعدآسا با سایر رشدها در کسب‌وکار
هر کسب‌وکاری در دنیا با مساله رشد درگیر است. اما استراتژی‌های رشد با یکدیگر تفاوت دارند و باید طبق شرایط هر کسب‌وکار انتخاب بشوند. برای اینکه مفهوم رشد رعدآسا را بهتر درک کنیم، خوب است تفاوت آن با سایر رشدها را بدانیم.
- رشد کلاسیک استارتاپی: اینجا هم شرایط عدم قطعیت است و استارتاپ هنوز جا نیوفتاده؛ اما بهره‌وری را به سرعت ترجیح می‌دهد. احتمال شکست در این شرایط بالاست، اما هدف این است که با همین وضعیت ادامه بدهیم تا به پروداکت مارکت فیت برسیم.
- رشد کلاسیک اسکیل‌آپی: این روش مربوط به شرکت‌های بزرگ مقیاس است؛ جایی که سرعت چندان دغدغه نیست و همچنان بهره‌وری بر سرعت ارجحیت دارد. در این نوع رشد معمولا شرایط قابل پیش‌بینی است مثلا می‌توانید در مورد بازدهی و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) تخمین بزنید. اگر بازار شما به ثبات رسیده می‌توانید این نوع رشد را پیش ببرید.
- رشد سریع یا Fastscaling: ممکن است در کسب‌وکار شرایطی پیش بیاید که سرعت اهمیت پیدا کند (مثلا ورود رقیب به یک بازار خاص). در روش fastscaling سرعت بر بهره‌وری ارجحیت دارد. اما شرایط تا حدودی قابل پیش‌بینی است و عدم قطعیت بالایی نداریم.
- رشد رعد آسا: همانطور که در بخش تعریف اشاره کردیم، بلیتزاسکیلینگ یعنی ترجیح دادن سرعت به کارایی در شرایط عدم قطعیت. شما منتظر شرایط ایده‌آل نمی‌مانید و بدون توجه به بهره‌روی، با سرعت شروع به رشد می‌کنید. در این روش سرمایه به سرعت مصرف می‌شود، و ریسک هم بالاست.
یادداشت سردبیر: شاید بپرسید با وجود ریسک و هزینه بالای رشد رعد آسا، خب چرا باید از این روش استفاده کنیم؟! جواب: چون در شرایط عدم قطعیت اگر بلیتزاسکیلینگ کنید شانس موفقیت دارید، اما اگر دست روی دست بگذارید قطعا شکست خواهید خورد و رقبا زودتر از شما بازار را به خود اختصاص خواهند داد. درست مثل شرایط ایربیاندبی و برادران سمور که بالاتر شرح دادیم.
در واقع با بلیتزاسکیلینگ شاید نابود شوید! اما اگر موفق شوید جایزه نهایی شما بسیار بزرگ و ارزشمند خواهد بود. کافی است شرکت‌های رهبر بازار را درنظر بگیرید. کی دلش نمی‌خواهد جای آنها باشد؟
۳ تکنیک کلیدی برای رشد رعدآسا
خب حالا که با بلیتزاسکیلینگ آشنا شدیم، نحوه اجرا چطور است و تکنیک‌های آن کدامند؟ رید هافمن با مطالعات تخصصی فراوان، تجربیات شخصی، و گفتگوی مستقیم با رهبر بیزنس‌های بزرگ دنیا (مثل آمازون، گوگل و فیسبوک) در کتاب بلیتزاسکیلینگ ۳ تکنیک کلیدی را معرفی کرده است. در این بخش خلاصه این تکنیک‌ها را می‌خوانیم.
#۱ خلاقیت در مدل کسب‌وکار
اولین تکنیک رشد رعدآسا این است که بیزنس مدل درستی طراحی کنید؛ طوری که خلاقانه باشد و قابلیت رشد بالایی به شما بدهد. شاید بدیهی به نظر برسد، ولی خیلی از کارآفرینان توجه کافی به این مساله ندارند. گاهی آنقدر درگیر تکنولوژی، نرم‌افزار، تیم‌سازی و محصول می‌شوید که خود بیزنس فراموش می‌شود. (منظور از بیزنس این است که چطور قرار است مشتری جذب کنید و چطور از خدمات‌دهی به این مشتریان به درآمدزایی برسید)
همه قبول داریم که قدرت تکنولوژی در گوگل فوق‌العاده است. Larry Page و Sergey Brin الگوریتم‌های عالی برای جستجو طراحی کرده‌اند. اما در کنار تکنولوژی، قدرت بیزنس بود که گوگل را به موفقیت عظیم رساند. خلاقیت، عملکرد در نمایش تبلیغات، سیستم مزایده و اجاره جایگاه به بالاترین پیشنهاد دهنده و…
خیلی از شرکت‌های موفق تکنولوژی نو و منحصربه‌فردی به بازار نیاوردند؛ بلکه مزیت آنها خلاقیت در بیزنس مدل بود. مثلا ایربیاندبی اولین شرکتی بود که امکان اجاره فضا را فراهم می‌کرد؟ قطعا نه. یا قبل از اوبر هیچکس خدمات کرایه تاکسی ارائه نداده بود؟ تا دلتان بخواهد! فقط بیزنس مدل اوبر با استفاده از خلاقیت، نیاز همیشگی کرایه تاکسی را با اینترنت گوشی‌های هوشمند تلفیق کرد.
#۲ خلاقیت در استراتژی
فرض کنید بیزنس مدل مناسبی داریم، می‌دانیم قرار است به کجا برسیم، حتی شاخص‌های کلیدی را مشخص کرده‌ایم. اما داشتن هدف برای رشد و توسعه کافی نیست. شما باید یک برنامه و استراتژی برای رسیدن به این هدف داشته باشید. اگر استراتژی خلاقانه و موثر با بیزنس مدل ترکیب شود نتیجه ارزشمندی به دست می‌آید.
اهمیت داشتن استراتژی خلاقانه این است که در بلیتزاسکیلینگ تعدادی از استراتژی‌های سنتی کسب‌وکار کاربرد ندارند. در رشد رعدآسا معمولا سرمایه زیادی به سرعت خرج می‌شود؛ در حالی که این رویکرد شاید از نگاه سنتی هدر دارن پول به نظر بیاید.
برای مثال استراتژی خلاقانه باز سراغ اوبر برویم: وقتی سرویس اوبر در یک شهر جدید لانچ می‌شود، معمولا سوبسید سنگینی برای هر دو طرف راننده و مسافر هزینه می‌کنند. به این صورت که برای جذب مسافران ، کرایه را بسیار پایین تعیین می‌کنند، و از آن طرف برای جلب راننده پرداختی را بسیار بالا در نظر می‌گیرند. در این شرایط مخارج اوبر از درآمدی که به دست می‌آورد کمتر است! اما با همین استراتژی اوبر می‌تواند سریع‌تر از یک رقیب محافظه‌کار به مقیاس برسد و بازار را بگیرد. این کار شاید هدر دادن سرمایه بنظر برسد، اما باعث می‌شود اوبر در شهرهای جدید به سرعت جایگاه اول را بگیرد.
#۳ خلاقیت در مدیریت
تکنیک کلیدی آخر در بلیتزاسکیلینگ مربوط به بحث مدیریت است. چرا خلاقیت در مدیریت اهمیت دارد؟ چون رشد سریع فشارهای زیادی روی سازمان و کارکنان می‌گذارد. هر چقدر هم که بیزنس مدل درخشانی داشته باشید و استراتژی رشدتان عالی باشد، بدون مدیریت درست نمی‌توانید سازمان را به نقطه‌ی هدف برسانید.
یکی از چالش‌های اصلی در بلیتزاسکیلینگ مدیریت منابع انسانی است. در رشد رعدآسا ۳ برابر شدن تعداد کارکنان در هر سال طبیعی است. این افزایش ناگهانی رویکردهای مدیریت خلاقانه‌ای می‌طلبد. در صورتی که در رشد معمولی اگر تعداد کارکنان سالی ۱۵% هم رشد کنند عالی است. به همین دلیل مدیران فرصت کافی برای جذب افراد مناسب و کار روی فرهنگ سازمانی دارند. اما یک مدیر بلیتزاسکیلر این فرصت را ندارد!
در مدیریت رشد رعدآسا شاید مجبور باشید به جای استخدام افراد عالی، به افراد نسبتا خوب بسنده کنید! شاید مجبور شوید محصول دارای ایراد را به بازار عرضه کنید، شکایت مشتریان را نادیده بگیرید، و در کل اجازه دهید اوضاع در هم و آشفته پیش برود. در این شرایط خلاقیت و نوآوری در مدیریت به شما کمک خواهد کرد.
جمع‌بندی
در پایان باید بگوییم که بلیتزاسکیلینگ یک ابزار قدرتمند برای کارآفرینان و رهبران کسب‌وکار است. اگر می‌توانید ریسک‌های رشد رعدآسا را بپذیرید، می‌توانید خیلی سریع‌تر از رقبای احتمالی به جایگاه ایده‌آل در بازار برسید. و این یعنی یک مزیت فوق‌العاده که حتی در آینده به راحتی از دست نمی‌رود. اگر دنبال رشد رعدآسای کسب‌وکارتان هستید، در خدمات منتورینگ اسکیل آپ فزایش آماده کمک به شما هستیم.
