منتورینگ اسکیل آپ
سرویس منتورینگ اسکیل آپ بر مبنای تجربه نیما قاضی راه‌اندازی شده است. او از سال ۹۹ به عنوان کوچ و مشاور همراه استارتاپ‌های مختلف در کشور بود؛ نهایتا اثربخش‌ترین حوزه مشاوره را در Scale up دید و این سرویس را به طور ویژه طراحی کرد. اگر به دنبال راهی برای بزرگ کردن (اسکیل آپ) استارتاپ‌تان هستید این سرویس مناسب شماست.
Scale-up یا رشد مقیاس پذیر چیست؟
این اصطلاح از نظر لغوی یعنی بزرگ کردن چیزی در اندازه یا تعداد. در کسب‌وکارها اسکیل آپ به مرحله‌ای از چرخه عمر گفته می‌شود که بعد از استارتاپ قرار دارد. به زبان ساده اگر ایده استارتاپ شما جواب داده، اگر به پروداکت مارکت فیت (تناسب محصول به بازار) رسیده‌اند، و اگر مدل کسب و کار شما مقیاس‌پذیر است، می‌توانید به سمت توسعه و اسکیل بروید.
وقتی مدل کسب‌وکار شما در ابعاد کوچک استارتاپ جواب داده، احتمالا در ابعاد بزرگ اسکیل آپ هم قابل تکرار است. در نتیجه می‌توانید با افزایش هزینه به مقدار کم، رشد و مشتری و سودتان را به مقدار زیاد افزایش بدهید.
منتورینگ اسکیل آپ فزایش چه کمکی به شما می‌کند؟
در یک استارتاپ، کارآفرین‌ها یا مدیران اجرایی در قدم اول باید به پروداکت مارکت فیت برسند؛ یعنی محصول مناسبی معرفی کنند که بازار هدف آن را بپسندد. استارتاپ تا رسیدن به این نقطه، با روش‌های کم‌هزینه پیش می‌رود و نیاز به تیم‌های کوچک و چابک دارد. خیلی اوقات این تیم بیشتر از ۱۰ ۱۵ نفر نمی‌شود.
اما وقتی پروداکت مارکت فیت اتفاق افتاد و بازار از محصول استقبال کرد، وقت توسعه است. در این شرایط استارتاپ‌ها نیاز دارند با سرعت خیلی بالا رشد کنند. تغییر بزرگی که به آن scale-up گفته می‌شود.
انتقال از استارتاپ به اسکیل آپ چالش‌های مختلفی در حوزه‌های سازمانی دارد. تمام بخش‌ها مثل فروش، نیروی انسانی، زیرساخت عملیاتی، لایه‌های مدیریتی و… باید به سرعت رشد کنند. از طرفی نیازهایی مثل تامین مالی و حتی مسائلی مثل تغییر ترکیب سهام‌داری مطرح می‌شود. نیما قاضی به عنوان منتور و مشاور در تمام فرآیند انتقال به اسکیل آپ همراه فاندرها و مدیران است، و برای توسعه موفق به آن‌ها کمک می‌کند.
تفاوت انواع رشد در کسب‌وکار
هر کسبوکاری درگیر مساله رشد است . در واقع شکست یا موفقیت بیزنس با رشد سنجیده می‌شود؛ رشد مشتریان، درآمد، یا هر شاخص مهم دیگر در سازمان. برای درک بهتر انواع رشد می‌توانیم آن را طبق جدول زیر دسته‌بندی کنیم (جدول برگرفته از کتاب blitzscaling نوشته Reid hoffman)
Classic start-up growth یا رشد کلاسیک استارتاپی: تلاقی دو بخش Uncertainly و efficiency این رشد را ایجاد کرده است. یعنی وقتی در وضعیت عدم قطعیت بالا هستیم اما می‌خواهیم بهره‌وری داشته باشیم. در رشد کلاسیک، استارتاپ کم‌هزینه بودن را به سرعت ترجیح می‌دهد؛ تا اینکه شرکت را حفظ کند و نهایتا به پروداکت مارکت فیت برسد.
Classic scale-up growth یا رشد کلاسیک بزرگ مقیاس‌ها: این مدل یک رشد آرام و مطمئن است. احتمالا نمونه آن را در شرکت‌های بزرگ دیده باشید. این شرکت‌ها به ثبات رسیده‌اند و می‌توانند پیش‌بینی دقیقی از شرایط داشته باشند. به همین دلیل سرعت رشد برایشان دغدغه نیست و ترجیح می‌دهند با پروژه‌های کم‌ریسک و سوددِه به آرامی رشد کنند.
Blitzscaling یا رشد برق‌آسا: همانطور که در جدول می‌بینید این رشد دو مولفه دارد؛ اولا شرکت سرعت را به بهره‌وری ترجیح می‌دهد، دوم اینکه در شرایط عدم قطعیت قرار دارد. بنابراین هزینه رشد و ریسک به شدت بالاست. شاید بپرسید چرا باید این مدل را انتخاب کرد؟ چون در بازارهایی که عدم قطعیت دارند، رشد برق‌آسا تنها روش موفق شدن و حتی بقا در بازار است.
Fastscaling یا رشد سریع: در این مدل، بازار قابل پیش‌بینی است و طبق جدول شرایط قطعیت داریم. اما شرکت بنا به دلایلی (مثل رقابت و…) سرعت را به بهره‌وری ترجیح می‌دهد. تفاوت Blitzscaling و Fastscaling در قطعیت است. در رشد سریع به لطف این قطعیت می‌شود هزینه رشد و حتی بازگشت سرمایه را محاسبه کرد.
رشد مناسب برای کسب‌وکار شما کدام است؟ برای مشاوره فرم منتورینگ اسکیل آپ را پر کنید.
پرسش و پاسخ
استارتاپ تعاریف مختلفی دارد. طبق تعریف ناصر قانم زاده استارتاپ بیزنسی است که یکی از سه وجه اصلی آن هنوز مشخص و نهایی نشده: یا محصول، یا بازار، یا مدل درآمدزایی. پس استارتاپ‌ها شرکت‌های کوچکی هستند که هنوز دارند راهشان را پیدا می‌کنند.
بعد از اینکه سه مورد محصول، بازار و روش پول درآوردن مشخص می‌شود، پروداکت مارکت فیت اتفاق می‌افتد. حالا باید استارتاپ خودش را بزرگ کند و اسکیل آپ کند. چرا؟ چون رقابت در بازار بالاست و ممکن است رقیب زودتر از شما بازار را بگیرد. یا حتی وقتی پروداکت مارکت فیت اتفاق می‌افتد ممکن است رقبا مدل شما را کپی کنند. به همین دلیل برای موفقیت و بقا نیاز دارید از مرحله استارتاپ جدا شوید و با سرعت به سمت توسعه بروید.
دیجی کالا، اسنپ، علی بابا، کافه‌بازار، دیوار، آپارات و فیلیمو نمونه‌های خوبی از اسکیل آپ‌های موفق در ایران هستند. این شرکت‌ها در ابتدا به صورت استارتاپ تشکیل شدند، پروداکت مارکت فیت را پیدا کردند، و با سرعت زیاد اسکیل آپ کردند. طوری که در حال حاضر فاصله زیادی از رقبا دارند و تقریبا برای سایر بازیگران صنعت خودشان دست‌نیافتنی هستند.
Product market fit یا تناسب محصول با بازار یک نقطه عطف در استارتاپ است. این حالت وقتی اتفاق می‌افتد که محصول، بازار و مدل درآمدزایی مشخص شده‌اند. یعنی شرکت توانسته برای بازار هدف خودش محصول مناسبی عرضه کند، از آن طرف مخاطبان محصول را می‌پسندند و حاضرند به ازای آن پول بدهند.
مولفه‌های مختلفی برای تشخیص زمان انتقال وجود دارد. یکی از مهم‌ترین مولفه‌ها پروداکت مارکت فیت است. این نقطه درست مثل یک چراغ مثبت برای اسکیل کردن شماست.
باید عوامل رشد و عوامل بازدارنده رشد در شرکت شما بررسی شود. عوامل رشد به طور خلاصه اندازه بازار، سود فروش محصول، روش‌های توزیع و اثر شبکه‌ای هستند. این عوامل تقویت‌کننده‌ی رشد هستند و باید نمره خوبی در آن بگیرید.
دو عامل بازدارنده رشد هم داریم. یکی عدم پروداکت مارکت فیت و دیگری محدودیت در مقیاس‌پذیری عملیاتی.
منتور درست مثل یک دوست قابل اعتماد است. این شخص کنار بنیان‌گذار، مدیرعامل یا مدیر ارشدی که می‌خواهد کار را رهبری کند می‌ایستد و همراه آن‌هاست. منتور اسکیل آپ دانش و تجربه عمیقی از این موضوع دارد، شبکه ارتباطی خوبی دارد و حالت‌های مختلف رشد مقیاس‌پذیر را در کسب‌وکارهای مختلف تجربه کرده است. به همین دلیل می‌تواند در مسائل روز به مدیران کمک کند.
در مسیر اسکیل آپ، سازمان نیازهای مختلفی در مراحل مختلف دارد. ما بعد از بررسی و تشخیص نیازها، سرویس‌های مختلفی به کسب و کارها و مدیران ارائه می‌دهیم. مثلا در مرحله برنامه‌ریزی، برنامه استراتژیک یک ساله سازمان انجام می‌شود. به طوری که برنامه چابک و متناسب با کسب‌وکار باشد، جلوی عملیات روزانه را نگیرد و در عین حالت شرکت را به سمت اهداف هدایت کند. برای این کار ممکن است با توجه به چشم‌انداز و اهداف بلند مدت سازمان، از روش‌های طراحی شده برای اسکیل آپ استفاده کنیم. تا یک برنامه ریزی دقیق، سبک و در عین حال عمیقی برای سازمان انجام دهیم.
هزینه خدمات بر اساس نیاز هر سازمان بسیار متفاوت است. به همین دلیل بعد از ارسال درخواست شما، تیم فزایش بررسی‌های لازم را انجام می‌دهند و بعد از جلسه تعیین نیاز، هزینه خدمات ارائه می‌شود.
قراردادهای منتورینگ معمولا به صورت یک ساله بسته می‌شوند. اما همانطور که گفتیم منتور مانند یک دوست معتمد برای فرد مقابل است. به همین دلیل در صورت نیاز به همراهی و کمک بیشتر، این زمان قابل تمدید است.
فرم درخواست مشاوره
درباره رشد مقیاس پذیر بیشتر بخوانید
بازار هدف رو چطوری باید تعیین کرد؟
سلام می‌تونید کار رو با تحقیق بازار شروع کنید. فرصت‌های بازار و فعالیت رقبا رو بررسی کنید. همینطور لازمه که درک خوبی از محصول خودتون داشته باشید و بتونید مشتریان بالقوه برای این محصول رو هدف بگیرید. سعی کنید نیاز، سلیقه و عادت خرید مخاطب رو پیدا کنید. توصیه می‌کنم راهنمای تدوین پرسونای مشتری رو مطالعه کنید کمکتون میکنه. موفق باشید.
من ایده کسب‌وکار رو دارم، از کجا باید شروع کنم؟
سلام دوست عزیز
می‌تونید با اعتبارسنجی ایده شروع کنید، تحقیقات بازار رو انجام بدین و بیزنس پلن رو تهیه کنید. در مرحله بعدی می‌تونید استارت کار رو بزنید، یعنی بودجه اولیه رو تامین کنید، تیم کوچیکی شکل بدین، مکان فیزیکی و سایت اینترنتی رو راه‌اندازی کنید، و شروع کنید به تولید محصول اولیه، همچنین بازاریابی و معرفی محصول. مسائلی مثل امور حقوقی، مالی، انتخاب نام برند و … رو هم توجه کنید.
با آرزوی موفقیت
چطور میتونم برای بیزنس مدل مشاوره بگیرم ازتون؟
سلام دوست عزیز
شما می‌تونید فرم مشاوره کسب و کار رو پر کنید. کارشناسان ما باهاتون تماس میگیرن و راهنمایی لازم رو در اختیارتون قرار می‌دن.
من مدتیه دارم برای راه‌اندازی استارتاپ در زمینه آموزش آنلاین تحقیق می‌کنم. مراحل اولیه رو پیش بردم اما در مورد مسائل حقوقی و ثبت استارتاپ به مشاوره نیاز دارم. چطور میتونم با شما در ارتباط باشم؟
سلام دوست عزیز؛
شما می‌تونید فرم مشاوره در بالای همین صفحه رو تکمیل و ارسال کنید.
کارشناسان ما با شما تماس میگیرن و راهنماییتون می‌کنن.
سلام یک سوال دارم. چطور میتونم بیزنس پلن رو ارائه بدم و نگران لو رفتن ایده تجاری خودم نشم؟
سلام وقت بخیر
نگرانی‌تون به جا هست ولی مساله اینه که اگر ایده همیشه به صورت محرمانه باقی بمونه جایی برای رشد نداره. شما با مطرح کردن ایده خودتون می‌تونید نظرات و پیشنهادات افراد متخصص رو بدونین و همین نظرات کمک زیادی به سنجش و پخته شدن ایده می‌کنند.
از طرفی تو دنیای امروز که اطلاعات به سرعت پخش و اشتراک گذاری میشه، تقریبا ایده‌ای نیست که یکتا باشه، و مطمئنا افراد دیگه‌ای هم هستن که به اون ایده فکر کردند. مهم اینه که کی بتونه این ایده رو به درستی به ثمر برسونه، و ازش یک کسب‌وکار موفق بسازه. صرف ایده دلیلی بر موفقیت نیست.
برای اطمینان می‌تونید جزئیات پلن رو در مرحله اولیه ارائه ندین، کلیات رو مطرح کنید و در صورت توافق و رسیدن به جلسات بعدی روی جزئیات صحبت کنید.
موفق باشید.
من در مرحله تحقیقات برای راه‌اندازی استارتاپ هستم. برای منابع به مشکل خوردم. به نظر شما داده‌ها و اطلاعات موردنیازم از بازار رو چطوری باید تهیه کنم؟
سلام دوست عزیز؛
برای تهیه اطلاعات می‌تونید به منابع مختلف سر بزنید. مثلا اسناد دولتی که در سایت‌هایی مثل سایت آمار ایران قابل دسترس هستند. یا مثلا اگر استارتاپ‌تون در زمینه پزشکی و سلامت هست یکی از منابع شما می‌تونه اسناد وزارت بهداشت و نظام پزشکی باشه. دیگه اینکه می‌تونید در اینترنت جستجو کنید، به ادارات سر بزنید، از گزارش و آماری که رقبا ارائه دادن استفاده کنید یا به مراکز تحقیقاتی و کتابخانه ها مراجعه کنید. نظرسنجی و شبکه‌های اجتماعی هم کمک کننده هستند.
موفق باشید.
سلام ما یک گروه دانش بنیان هستیم که در زمینه مهندسی مهارت لازم رو داریم اما در مورد مدیریت، مواردی مثل بوم مدل کسب‌وکار، پروداکت مارکت فیت و… نیاز به مشاوره داریم. میشه راهنمایی کنید که باید از کجا شروع کنیم؟
سلام وقت بخیر؛
برای درخواست مشاوره می‌تونید فرم بالای همین صفحه رو تکمیل و ارسال کنید. همکاران ما با شما تماس میگیرن و راهنماییتون می‌کنند.
من ۵ سال هست که در زمینه تولید فعالیت دارم ولی هنوز موفق به توسعه و مدلسازی کسب‌وکار نشدم. چطور باید برند رو رشد بدم؟
سلام وقت بخیر
باید بررسی کنید که کسب‌وکار شما آمادگی توسعه و اسکیل آپ داره یا نه.
عوامل اندازه بازار، سود ناخالص، توزیع و اثر شبکه‌ای عوامل اصلی رشد هستند.
توصیه می‌کنم خلاصه کتاب بلیتزاسکیلینگ رو بخونید که در این زمینه دید خیلی خوبی بهتون میده.
موفق باشید
برای راه‌اندازی استارتاپ توی تیم اولیه به چه تخصص‌هایی نیاز هست؟
سلام وقت بخیر
بهتره نیازها و مدل استارتاپ رو درنظر بگیرید. اما به طور کلی یک تیم اولیه استارتاپی در کنار مدیر عامل، متخصص فناوری و برنامه نویس، نیروی مارکتینگ، فروش، تولید محتوا و سوشال، مالی، محصول، توسعه و ارتباط با مشتری نیاز داره.
ممکنه تصمیم بگیرید تخصصی رو از این بین کم یا زیاد کنید، یا اینکه بخشی از تخصص موردنیازتون در تیم رو با همکاری فریلنسرها پیش ببرید.
با آرزوی موفقیت
سلام. در مورد بازار یه سوال دارم. چطور می‌تونیم بفهمیم رقیب‌ها سهم بازارشون چقدره و چه حجم فروشی دارن؟
سلام دوست عزیز؛
برای محاسبه سهم بازار خودتون، یا رقیب از این فرمول استفاده کنید: میزان کل فروش در یک بازه زمانی مشخص (صورت کسر) / میزان فروش کل صنعت در همان بازه زمانی مشخص (مخرج کسر). این عدد رو اگه در ۱۰۰ ضرب کنید، سهم فروش به درصد بدست خواهد اومد.
من مدتهاست به فکر کارآفرینی هستم و چند تا ایده خوب هم دارم. چطور میتونم ایده هام رو بسنجم؟
سلام همراه عزیز
برای شروع می‌تونید بازار و صنعت موردنظرتون رو بسنجید، بررسی کنید که روی ایده شما قبلا چه کارهایی انجام شده و رقبا چه فعالیتی انجام دادن. ایده رو در سطح داخلی و بین‌المللی رصد کنید. برای تحقیقات بیشتر در بازار می‌تونید با مخاطبان احتمالی خودتون مصاحبه کنید یا پرسشنامه طراحی کنید. مراکز و سایت‌های آماری مختلفی هم در این زمینه وجود دارند که می‌تونید اطلاعات مرتبط با ایده خودتون رو ازشون دریافت کنید. از اینترنت و شبکه اجتماعی برای جستجو حول ایده خودتون کمک بگیرید. و نهایتا اگه امکانش رو دارید محصولتون رو به صورت تست عرضه کنید. مثلا فروش و تبلیغات اینترنتی تستی براش انجام بدین و بازخورد رو بسنجید.
موفق باشید.
مشاوره کسب و کار رو از کی توصیه می‌کنید؟ آیا برای شروع و مراحل اولیه هم لازمه؟
سلام دوست عزیز
کسب‌وکار در هر مرحله نیاز، چالش‌ها و شرایط خاص خودش رو داره. برای مطالعه بیشتر در این زمینه می‌تونید مطلب چرخه عمر بیزنس رو ببینید.
طبیعتا همراهی مشاور در هر سطحی از کسب‌وکار کمک‌کننده است و می‌تونه به موفقیت بیشتر شما کمک کنه.
سلام. برای شروع یه کسب و کار کوچیک، سرمایه اولیه‌ای که لازم هست رو چطور باید محاسبه کنیم؟
سلام همراه عزیز
شما می‌تونید هزینه‌های موردنیاز رو لیست کنید و برای هر کدوم بودجه‌ای درنظر بگیرید. سرمایه اولیه از جمع این آیتم‌ها به دست میاد. و در واقع بستگی به شرایط خودتون داره. مثلا شاید شما فضای کار کوچیکی در اختیار دارین، اما یه کارآفرین دیگه باید بودجه برای اجاره هم درنظر بگیره…
به طور کلی هزینه‌هایی که باید بهش توجه داشته باشید به این صورت هستند: مجوزها و امور ثبتی و قانونی، طراحی سایت و لوگو و کارت ویزیت، اجاره فضا، خرید تجهیزات اولیه اداری، تجهیزات فنی، مالیات، حقوق و دستمزدها، بیمه و هزینه تبلیغات و بازاریابی.